Тренинг продаж: Возражение в отношении времени

06.09.2010 | Служба новостей Росфирм

Тренинг продаж: Возражение в отношении времени

Менеджер по продажам или продавец во время общения с покупателями, часто сталкиваются с таким видом возражения, как возражение по отношению времени. Возражение в отношении времени - это желание перенести покупку с настоящего момента на будущее. Потенциальный покупатель может использовать разные уловки:

• «Я подумаю».
• «Позвоните мне через месяц».
• «Оставьте свой телефон, на днях позвоню».
• «Мне надо посоветоваться с женой».
• «Мы недавно купили товар, и этого товара хватит надолго».  

Часто покупатель готов отложить покупку, вместо того, чтобы сказать «нет». Возражение в отношении времени нередко является следствием нерешительности. Это ситуация, когда покупателя не удовлетворяет цена товара или условия продажи. Если возражение обоснованное, не нажимайте на клиента, может быть, покупателю нужно посоветоваться с женой или есть начальник, без согласия которого он не осмеливается купить ваш товар. Чтобы у покупателя исчезли сомнения такого рода, опытный продавец применяет определенные методы.

Объясните негативные последствия ожидания. Многие покупатели даже представить не могут, что теряют, если откладывают покупку. Ваша задача объяснить им их потери. Например, недвижимость дорожает в месяц примерно на 5%. Если покупатель отложит покупку хотя бы на месяц, он теряет 5% своих денег. Или — в новой модели мобильного телефона есть МРЗ-плеер, здесь покупатель теряет в преимуществе.

Эффективно работает метод «наживки». Вы должны обещать покупателю что-то взамен, если он купить товар без промедлений. Такой стимул должен действовать короткое время, иначе покупатель подумает, что он может получить скидку, когда захочет, и не станет торопиться с ответом. Например, продавец обещает: если купите телевизор, в придачу можете бесплатно получить DVD-плеер. Слово «бесплатно» магически действует на покупателя, и он подумает, если сейчас он не купит, может упустить такой шанс.

Очень эффективно стимулирует покупателя известие о повышении цен, как результата инфляции, растущими тарифами на газ и электроэнергию, диктата приближающегося сезона и т.д. К подобным надвигающим событиям может относиться разработка новых моделей, изменения в законах, нестабильность в политическом мире.

Покупатель может не успеть! Когда используете этот прием, ситуация должна быть реальной, не стоит дезориентировать покупателя. Например, за последнюю неделю вы продали 10 автомобилей, а сейчас в салоне осталось 5, т.е. автомобили заканчиваются, и покупатель может не успеть приобрести автомобиль. Еще пример. Сезонные товары лучше приобрести до сезона, чтобы потом не искать. Пластиковые окна лучше установить зимой, а летом установить отопительную систему, и т.д. Еще можно просто сказать, что товар есть в наличии, но в ограниченном количестве.

Мурат Тургунов, бизнес-тренер, 
автор книг «Анти-Наполеон. Как делать карьеру»  и «Восточный продавец. Искусство продаж» Тренинг продаж "Партизанские продажи"       Консалтинговые услугив области продаж и маркетинга

Предыдущая | Следующая