Технология активных продаж – это не спам

21.03.2014 | Служба новостей Росфирм

Технология активных продаж – это не спам

Если увеличить количество холодных звонков, то компании и их руководители будут активнее защищаться от них. Такой процесс можно наблюдать сегодня, например, в Москве – эффективность таких звонков значительно ниже, чем в регионах. Значительную роль здесь играет технология холодного звонка, которую вы используете – насколько она хороша.

Развитие ситуации можно посмотреть на примере Европы и США, где технология активных продаж используется давно и очень эффективно. Колоссальная ошибка заключается в том, что активные продажи это только холодные звонки. Цель активных продаж – это построение личных отношений с клиентом, а именно с  ключевыми лицами корпораций, которых вы желаете привлечь в качестве своих клиентов с нуля, на потоке и на результат.

Все-таки звонок с улицы – это не самый лучший способ. Есть и другие, которые позволяют выстроить личные контакты и извлекать из них результат. Рекомендации всех разновидностей, бизнес-тусовки, так называемые случайные встречи, вербовка агентов влияния и корпоративные сводники дают возможность распространить информацию о вашей компании и создать ей репутацию, где работают эксперты в своем вопросе. Тогда потенциальные заказчики сами будут обращаться к вам. Я знаю очень эффективных переговорщиков-коммерсантов, которые много лет не сделали ни одного холодного звонка - у них итак было достаточно встреч, благодаря рекомендациям.

Не стоит забывать о таких инструментах, как маркетинг, реклама и PR - они обеспечат вам оптимизацию входящего потока.

В любом случае, для активных продаж главное - количество и качество контакта с потенциальными клиентами.  Холодный же звонок – это одна из десяти возможностей первого контакта. Большинство лучших переговорщиков работают вообще без технологии холодного звонка. Их действия от этого не менее  эффективней. Это можно проследить на примере личной жизни. Ведь зачастую мы находим спутника жизни не где-то на улице, а на работе, учебе или в кругу знакомых. Получается, что знакомство чаще всего происходит либо благодаря общим интересам, либо по рекомендации. Вот так и в активных продажах.

Константин Бакшт - генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru),
автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты», «Вкус жизни» и «Продажи и производство: враги или партнеры».

Предыдущая | Следующая

назад